Satınalma ve Tedarik Zinciri Yönetimi İlkeleri Dersi

 “Kurt Geçirdiği Ayazı Unutmayacak”: Tedarikçi Müşteri Seçiyor. Alıcılar Ürün Bulamıyor.

Prof. Dr. Murat ERDAL – merdal@istanbul.edu.tr
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı
www.muraterdal.com

İşletme yönetim anlayışının derinden etkilendiği bir dönemden geçiyoruz. Bilinen, kabul gören birçok doğru dönüşüyor. Sektörel belirsizlik ve riskler artarken tüm yönetim ekipleri strateji ve senaryo çalışmaları yapıyor. Otomotivden mobilyaya, kimyadan plastik sektörüne kadar tüm endüstriler yaşanan süreci anlama ve yönetme konusunda büyük gayret gösteriyor.

Ne yaşıyoruz? Değişen Nedir?

Hemen her dönemde yöneticilerimizden az ya da çok hammadde fiyat sıkıntıları ve döviz kur oynaklıkları ile ilgili problemleri duyduk. Geçmiş bir yıl içerisinde buna konteyner temini, artan navlunlar ve ilave gümrük vergileri gibi başlıklar eklendi. Şimdi ise temel girdilerde dışarıdan temin edilen ana üretim kalemlerinde sıkıntı var. Birçok kaleme sıçrama ve genişleme var.

Kilit Sorun Ne?

Satınalma tanımı şöyle başlar: “işletme faaliyetlerinin emniyetli ve güvenli bir biçimde sürdürülmesi için ihtiyaç duyulan ürün, malzeme ve hizmetlerin…”

Geçmişin iş alışkanlıklarında yöneticiler stratejik tedarikçiler ve stratejik ürün grupları üzerinde daha fazla çalışır ve buna uygun çözüm ararlardı. Çünkü tahterevallide tedarikçi ağır basar. Alanında alternatif azdır. İkame ürün sınırlıdır. Pazarlık müzakerelerinde ve sözleşme kurallarında tedarikçi baskın rol üstlenir. Tedarikçi aynı zamanda finansal olarak güçlüdür. Kısaca ticari ilişkide muhtaçlık, bağımlılık söz konusudur.

Her zaman stratejik tedarikçilerin faaliyet gösterdiği sektörlere girebilmek zordur.
Yüksek teknoloji ve hammadde üretimi için sermaye birikimi şarttır. Son teknoloji makine-ekipman yatırımı, ar-ge bütçesi ve nitelikli çalışan gereksinimi, uzun dönemli yatırım, patent vb. koruması gibi faktörler nedeniyle sektöre giriş neredeyse imkansız hale gelmektedir.

Bugünün iş yaşamında sıkıntı, sadece yüksek teknoloji ve bilinen hammadde kategorileri ile sınırlı değil. Her zaman tüketilen ana üretim kalemlerine sıçraması. Temel sıkıntı tam da burada. İmalatta yoğun gereksinim duyulan temel malzemelerin fiyatları hem yükseldi hem de piyasadan gecikmeli temin edilebiliyor. Şimdi sıraya girerseniz şanlı iseniz 90 gün sonra siparişiniz teslim ediliyor. Belirli emtialarda ise kıtlık durumu var. İleriyi görebilmek zor. İstenilen miktarda ürünü, istenilen kalite ve fiyattan bulunabileceğini kestirmek mümkün değil.

Konunun aktörleri alıcılar ve tedarikçiler. Girişimci ve yöneticilerle yaptığım sohbetleri burada derledim. İki tarafın da haklı değerlendirmelerini birlikte inceleyelim.

Tedarikçi Kanadı: “Herkes Her Şeyi İstiyor”

Tedarikçiler piyasada yaşanan kıtlık ve fiyat artışlarının sebebinin kendileri olmadığını ısrarla vurguluyorlar. Her iletişimde bu konunun altını çiziyorlar. Tedarikçilerden başlayalım: “Herkes her şeyi ister hale geldi. Bu mümkün değil. Arz-talep dengesizliği oluştu. Müşterilerimizin her zaman yanındayız ve onları zor durumda bırakmak istemeyiz. Fakat belirli bir üretim kapasitemiz var. Yurt içerisinde alıcılarımız spot sipariş geçip anında çözüm bekliyor. Üretimin bir planlama ve program işi olduğu anlaşılmak istenmiyor. Uzun vadeli kontratlarla güvene dayalı çalışmak herkesin yararına olacaktır.” 

Ayakta kalan basiretli tedarikçilerin gözlemleri ve elde edilen deneyim ise şu şekilde:
Alıcılar seçeneklerinin fazla olduğu durumlarda daima maliyet düşürme yollarını ararlar ve tedarikçilerini sonuna kadar fiyat kırmaya zorlarlar. Bu anlayış içerisinde olan alıcıların tedarikçilerine güven verdiklerini, uzun dönemli strateji geliştirdiklerini söyleyemiyoruz. Toplantılarda lafta söylenen temenniler fiiliyata çok az yansıdı. Acımasız rekabet koşullarında hayat bulmadı. İhaleler her zaman giyotin gibi tepede durdu. Fedakarlıklar unutuldu. Birçok olgunlaşma sürecindeki alıcı – tedarikçi ilişkisi gün geldi kestirilip bir kenara atıldı. Sektörde batan çok tedarikçi deneyimi gözlemlendi.

Alıcı Kanadı: “Darboğaz içerisindeyiz. Mal istiyoruz!”
Alıcı kanadı hayli dertli. Tedarikçilerin kapısı hiç olmadığı kadar çalınıyor. Fabrikaların durmaması, sözleşmelerden kaynaklı cezaların oluşmaması ve müşterinin kaçmaması gibi pek çok nedenden dolayı sektörde ricalar hızla artıyor. Sıkıntıyı aşmak için patronlar devreye girmeye, birbirini aramaya başladı. Bugünlerde üretim planları ani şekillerde değişebiliyor. Araya giren dost siparişleri ile diğer müşterin sipariş takvimi öteleniyor. Profesyonel kadrolar arada kaldı. Durumu yönetmekte zorlanıyorlar.

 “Kurt geçirdiği ayazı unutmayacak”
Firmalar arası güven meselesi kısa sürede normale döneceğe benzemiyor.
Temel girdilerde yaşanılan sıkıntı ve tedarikçi firma tutumları kurum ve bireylerin hafızalarına işlendi. Alıcı değerlendirmeleri hayli çarpıcı ve tedarikçi ilişkilerini sorgulamaya yönelik: “Bu dönemi unutmayacağız. Tedarikçi müşteri seçiyor.  Onlar bizi bu sıkışık dönemde dikkate almıyorsa biz bunu not ederiz. Hayat normale döndüğünde yaşadığımız süreci elbette hatırlatacağız.”

Strateji ve Senaryo Çalışmaları

Derin bir sorgulama dönemindeyiz Her şeyi pandemiye bağlayarak bir yere varamayız. Belirsizlik ve risk artınca işletmeler yeni senaryo çalışıyor. A, B, C senaryoları getirileri götürüleri tablolar halinde analiz ediliyor. Türk Ticaret Kanunu Madde 378’de de yer verilen Riskin Erken Saptanması ve Yönetimine ilgi arttı. Bu kapsamda Risk Önleme Komiteleri’nin işlevi ve raporlamaları daha bir ön planda olacak.

Tedarikçi tabanlı risklerle (firma ve ürünler) ilişkili stok tutmanın maliyetleri ayrı ayrı hesaplanıyor. Stratejik stoklar kısa, orta ve uzun vadeli çalışmalarla analiz ediliyor. Geçmişte odak pazar belirsizlikleri, müşteri talepleri ve rakiplerin hamleleriydi. Şimdi bu faktörlere ürün temin riskleri ve tedarikçi ilişkileri eklendi. Tek tedarikçiden kaynaklanan riski dağıtma, yerel de tedarikçi meydana getirme ve zinde tutma stratejileri uygulama bulmak zorunda.

Çıkartılması Gereken Dersler Nedir?

Kuşkusuz herkes yeni bir deneyim yaşıyor. Her işletme ve yönetim ekibi kendi özel derslerini çıkaracak. Geçmişin değerlendirme ve alışkanlıkları köklü bir dönüşüm içerisinde. Kurumsal pazarda ilişkiler zarar gördü. Öncelikler değişti. Yeni yol haritaları ve oyun planları gündemde. Daha akılcı esnek stratejilere ihtiyaç var. Tedarik zinciri yönetimi literatürü de bundan payını alacak.

Türk Ticaret Kanunu Madde 378
 Riskin erken saptanması ve yönetimi

(1) Pay senetleri borsada işlem gören şirketlerde, yönetim kurulu, şirketin varlığını, gelişmesini ve devamını tehlikeye düşüren sebeplerin erken teşhisi, bunun için gerekli önlemler ile çarelerin uygulanması ve riskin yönetilmesi amacıyla, uzman bir komite kurmak, sistemi çalıştırmak ve geliştirmekle yükümlüdür. Diğer şirketlerde bu komite denetçinin gerekli görüp bunu yönetim kuruluna yazılı olarak bildirmesi hâlinde derhâl kurulur ve ilk raporunu kurulmasını izleyen bir ayın sonunda verir.

(2) Komite, yönetim kuruluna her iki ayda bir vereceği raporda durumu değerlendirir, varsa tehlikelere işaret eder, çareleri gösterir. Rapor denetçiye de yollanır.