Satış Yöneticileri için Eğitim Uygulaması -1 Sales MasterClass – Case Studies

Satış Eğitimi Uygulama -1  Sales MasterClass – Case Studies

Forklift Nasıl Satılır?

Öğrenme Hedefleri: Bu uygulama (vaka çalışması) ile ne öğreneceksiniz?

  • İstif Makineleri Üreticisi: Endüstriyel Pazarlama ve Satış Stratejileri
  • Satış Hedefleri ve Büyüme Problemleri
  • Dış Pazar Çevresi PESTEL-E
  • Politik ve Ekonomik Gelişmelerin Satışa Etkisi
Satış Uygulama İstif Makinesi – Forklift Nasıl Satılır

STAR İSTİFLEME MAKİNELERİ ve ÇEVRE ANALİZİ  

 STAR, Hindistan’daki en büyük malzeme taşıma ekipmanı üreticilerinden biriydi. Üretilen ekipman yelpazesi, neredeyse tüm sektörler tarafından tesis içi malzeme taşımada kullanılıyordu. Üretilen istif makinelerinin birim fiyatları ekipmanın türüne bağlı olarak 20.000 dolar ile 900.000 dolar arasında değişiyordu.

Star İstifleme Makineleri Pazarlama Müdürü Kağan, nisan-haziran döneminin pazarlama performansını analiz ediyordu. Kendisini temmuz ayının ikinci haftasında Genel Müdür ile yapacağı performans değerlendirme toplantısına hazırlıyordu.

Kağan, güncel siparişlerin, bütçelenen 50 milyon rakamına kıyasla 35 milyon olduğunu, yani yüzde 30’luk bir düşüş olduğunu not etmekten endişe duyuyordu.

Bir önceki yılın aynı döneminde (yani nisan-haziran) alınan fiili siparişlerle karşılaştırıldığında, mevcut siparişlerin yüzde 8 daha düşük olduğu görüldü.

Ayrıca, müşteri vadeleri bir önceki çeyrekte 35 gün iken 65 güne çıkmıştır. Kağan, olumsuz performansın dış pazarlama ortamında meydana gelen değişikliklerden kaynaklanıp kaynaklanmadığını ve eğer öyleyse bunun nasıl yönetileceğini merak ediyordu.

Ekipmanın ömrü, bakım ve kullanım şekline bağlı olarak 5 yıl ile 15 yıl arasında değişmekteydi. Ekipmanların çoğu özgünleştirilmiş ürünler olup müşterilerin gereksinimlerine göre üretiliyordu.

STAR, Danimarka ve Kanadalı iki şirket ile teknik iş birliği içindedir. Üretilen ekipmanların detayları Tablo 1’deki gibidir. Tablo 1: Ürün Ailesi

Uygulamalar Ekipman Türü Teknik İş Birliği
Hammadde, bileşen ve bitmiş ürünlerin kamyon ve hafif ticari araçlara yüklenmesi ve boşaltılması Rampa çözüm ekipmanları, Farklı boyutlarda mekanik ve hidrolik tipleri. Kanada firması
Malzeme ve bileşenlerin atölye ve depolara taşınması Manuel ve elektrikli transpaletler ve platformlar Danimarka firması
Hammadde ve mamullerin depolarda istiflenmesi Manuel ve elektrikli istifleyiciler. Danimarka firması

Forklift Istifleme Makineleri

 

…

 

Bilgi: Bu uygulama Satış yöneticileri ve satış mühendisleri için özel olarak hazırlanmıştır.

Uygulamanın tüm sayfalarına erişim için Öğrenme Merkezi Üyeliği gerekmektedir.

Satış ekibinizin gelişimi için büyük bir fırsat. Şirket üyeliğinizi hemen başlatın.

Eğitim taleplerinizi merdal@istanbul.edu.tr a iletebilirsiniz. 

 

…

Kağan’ın pazarlama ortamını ve pazarlama departmanının performansını analiz etmek ve performans gözden geçirme toplantısı sırasında Genel Müdüre analiz ve tavsiyelerini sunmak için bir haftası vardı.

Pestele Political Economical

Sorular:

  1. Şirketin olumsuz satış performansına katkıda bulunan başlıca faktörler nelerdir? Analiz ediniz.
  2. Şirket yönetimine hangi pazarlama ve satış stratejilerini önerirsiniz?
  3. Yeni dönem aksiyon planı ne olmalıdır? Değerlendiriniz.

SATIŞ MAKALELERİ

 

Kurumsal Pazarda Satış Eğitimi
Kurumsal Pazarda Satış Eğitimi
Post Views: 154

Etiketler:, , , , , , , ,

Prof. Dr. Murat Erdal
Prof. Dr. Murat Erdal

https://www.muraterdal.com/hakkimda/

Prof. Dr. Murat Erdal, sektörel çalışmalarını; – sürdürülebilir tedarik zinciri yönetimi ve yeşil satınalma – stratejik tedarikçi ilişkileri (sourcing) ve – analitik ( KPI’lar / performans sistemleri) alanlarında sürdürmektedir. İstanbul Üniversitesi, Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Programlarının koordinatörlük görevini sürdürmektedir. Kurucu ortağı olduğu SATINALMA Dergisinin editörüdür. E-Posta: merdal@istanbul.edu.tr

Diğer Yazılar

Yorum Bırakabilirsiniz