Yönetici Geliştirme Eğitim Vakası #41. Müzakere Teknikleri ve Pazarlık Yönetimi Eğitim Vakası.

MÜZAKERE TEKNİKLERİ ve PAZARLIK YÖNETİMİ EĞİTİM VAKASI #41
YÖNETİCİ GELİŞTİRME PROGRAMI

Prof. Dr. Murat ERDAL
İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü
Tedarik Zinciri Yönetimi Yüksek Lisans Program Başkanı

Analiz Soruları:

AŞAĞIDA YER ALAN VAKADA TARAFLAR ARASINDA ÖN GÖRÜŞMELER PROJE (TEKNİK) ODAKLI TAMAMLANDI. ARTIK FİNAL GÖRÜŞMELERE DOĞRU İLERLENMEKTEDİR.

1. SATIŞ YÖNETİCİLERİ ve MÜZAKERE YOL HARİTASI:

Yazılım firmasında çalışıyorsunuz. İki farklı müşteri profili için (A ve B alıcılarına) müzakere stratejilerinizi ayrı ayrı maddeler halinde belirleyiniz.

2. SATINALMA YÖNETİCİLERİ ve MÜZAKERE YOL HARİTASI:
   
   Satınalma bölümünde çalışıyorsunuz. Talep sahipleri ile görüştünüz. Olumlu görüşlerini aldınız. Yazılım firması ile görüşmeler için nasıl bir yol haritası hazırlardınız? Neleri sorardınız? Sözleşme için hangi konuları ön planda tutarsınız? Proje takvimi, ayrıntılar, metrikler, ödeme planı… Pazarlık stratejiniz ne olurdu?

2.1. A firmasında yöneticisiniz. Stratejinizi maddeler halinde yazın.

2.2.  B firmasında yöneticisiniz. Stratejinizi maddeler halinde yazın.

Tedarikçi Gözünden Alıcı Profilleri ve Değerlendirme

Üst düzey bilişim teknolojileri hizmetleri üreten bir tedarikçi firmada yönetici pozisyo­nundasınız. Firmanız spesifik pazar ihtiyaçlarına yönelik çözümler üretmektedir.

Sektörün lideri iki büyük müşterisi ile proje tabanlı çalışmaktasınız. İki firma müşteri portföyünüzde yer almakla birlikte güncel devam eden bir iş bulunmamaktadır. Bu fir­malarla yeni projelerin kazanılması halinde sektörde daha fazla işin alınması noktasında önemli referanslar olacaktır.

İki firma aynı dönemde benzer iş ihtiyaçlarına yönelik teklif talep etmektedirler. Fakat onların bu taleplerini karşılayacak yeterli kapasiteniz henüz bulunmamaktadır. Satış süreç­lerinizde ortalama her üç tekliften biri gerçek işe dönmektedir. Yaşanan süreci büyük bir fırsat olarak değerlendiriyorsunuz. Her iki firma için teklif verirken geçmiş iş tecrübeleri­nizde edinilen deneyimler ve proje büyüklüğü şu şekildedir.

A Tipi Alıcı Profili

o A şirketinin yöneticileri ile iletişim kurmak kolaydır.

o Tam zamanında ödemelerini yaparlar.

o İş tanımlarını doğru yaparlar. Spesifikasyonları tanımlarlar.

o Yüksek iş standartlara sahip olup, talepkardırlar.

o Tedarikçilerini düzenli bir şekilde ziyaret ederek yerinde kontrol ederler.

o Tedarikçi problemleri ile ilgilenip onlara çözüm önerilerinde bulunurlar.

o Tedarikçilerinin iş yapma hızlarını zaman zaman yeterli görmeyebilirler.
Olabil­diğince hızlı hizmet talep ederler.

o Terminler konusunda problemler yaşandığında, geçerli bir iş mazeretini kabul ederler.

B Tipi Alıcı Profili

o B şirketinin yönetiminde az sayıda yönetici ile iletişim sağlanabilmektedir.

o Tahsilat konusunda sıkıntı yaşanabilmektedir. Faturalar kaybolabildiği gibi öde­me vadeleri kimi zaman 90 günü bulabilmektedir.

o B şirketinden farklı departmanlar iletişime geçmekte ve işle ilgili farklı gündem­ler yaşatabilmektedir.

o İş denetimi konusunda yetkili tek bir departman yoktur.

o Proje / iş spesifikasyonlarını değiştirebilmektedirler.

o Geçmişte gerçekleştirilen son iş kapsamında tüm yükümlülüklerin yerine getiril­mesine rağmen B firması ilave maliyetleri ödeme konusunda zorluk çıkarmıştır.

o Proje kapsamında yaşanan sorunlarla ilgili iletişim zorlukları yaşanmıştır. Geç geri dönüşler olabilmektedir.

PROJE:

o Proje maliyeti 2.000.000 TL dir.

o Proje sürecinde ilave maliyetler ortaya çıkabilmektedir. Bu tip görünmeyen maliyetler için % 10 pay ayrılmaktadır. Yaklaşık 200.000 TLdir. Yeni maliyet 2.200.000 TL olmaktadır.

o Kar marjı % 10 olarak belirlenmiş olup toplam proje maliyeti 2.420.000 TLdir.

o Küçük bir pazarlık payı bulunmaktadır.

BuyerNetwork.net İş ve Ticaret Platformu Öğrenme Merkezi

Yeni dönem iş hayatında örnek olay çalışmaları işe alımların ve yönetici eğitimlerinin ayrılmaz parçası haline geldi. Artık çalışanlar, kurumsal eğitimlerde iş hayatından kopuk sadece teorik bilgi ile yetinmiyor. Pratik çalışma daha fazla talep ediliyor.

Her bir çalışan gün içerisinde karşılaştığı sorunlara benzer problemleri eğitimlerde görmek, çok yönlü tartışmak ve olası senaryoları değerlendirmek istiyor. Bu talebe uygun eğitim çözümleri sunan Buyer Network İş ve Ticaret Platformu olarak sizlere destek oluyoruz.

Satınalma, tedarik zinciri yönetimi, lojistik, dış ticaret gibi  farklı alanlardaki vakalara katılarak mesleki gelişiminize ve kariyerinize katkı sağlayabilir ödül fırsatından yararlanabilirsiniz. Başarılar dilerim. Prof. Dr. Murat ERDAL

ÖDÜL: Her eğitim vakası için 2 Adetle sınırlıdır.
Satınalma ve Tedarik Zinciri Yönetimi Kitabı, 4. Baskı, Prof. Dr. Murat ERDAL, Beta Yayıncılık.

Ücretsiz Katılım Koşulları ve Çözüm Gönderimi:

• Çalışanlar ve öğrenciler katılabilir.
• Katılım için yaş sınırı ve eğitim seviyesi belirlemedik.
• Katılım için BuyerNetwork.net standart kullanıcı üyeliği (ücretsiz) gerekmektedir.
• İletişim için katılımcıların profil bilgileri tam olmalıdır.
• Sizin için belirli kategorilerde çözülmeyi bekleyen örnek olaylar hazırladık.
• Vakaların zorluk dereceleri başlangıç, orta ve ileri seviyelerde olabilir.
• Bazı vakalar ilave saha araştırması ve istatistik gerektirebilir.
• 30 Gün süreniz var.
• Çözümünüzü içerden dosyayı support@buyernetwork.net adresine gönderiniz.

Öğrenme Merkezi:

• Satınalma Dergisi tüm arşivine erişim ve online eğitim için https://learning.buyernetwork.net/ adresine gidiniz.
  ŞİRKETİNİZİN YÖNETİCİ GELİŞTİRME PROGRAMINI BİRLİKTE İNŞA EDELİM.